6 stopni oddalenia od nowego klienta
Docieraj do swoich klientów skutecznie!
W sprzedaży wszyscy życzylibyśmy sobie mieć więcej nowych klientów. Nic jednak nie dzieje się automatycznie, dlatego każdy z nas musi jak najsprawniej zmniejszyć odległość jaka nas dzieli od tych, którzy jeszcze nie kupują naszych towarów i usług. Oto jak pokonać sześć stopni oddalenia od klienta i pytania jakie warto sobie zadać na każdym etapie:
- „Nie znam Waszej firmy i wcale się tym nie przejmuję” – największym problemem wielu firm jest to, że wie o nas zdecydowanie zbyt mało klientów. Znacząca większość nie kojarzy naszej nazwy, produktów, usług ani kluczowych osób. Jak mógłbyś mocniej dać znać o sobie i Twojej firmie choćby w mediach społecznościowych? Jak wykorzystujesz darmowe kanały do tego, aby klienci poznali Ciebie i Twoje możliwości?
- „Szkoda, że Was nie znałem, kiedy podejmowałem decyzję o zakupie” – to etap tzw. „rozlanego mleka” – budżet klienta został rozdysponowany wcześniej, przetargi są już rozpisane lub rozstrzygnięte, może też klient ma już stałego dostawcę. Całe szczęście, że każdy nabywca będzie kupował ponownie, nie wszystko stracone! Koniecznie wypytaj klienta o jego następny cykl zakupowy i przygotuj się do niego z wyprzedzeniem. Jeśli jesteś mniejszym graczem, to możesz być bardziej elastyczny, prawda?
- „Znam Waszą firmę, ale nie pamiętałem o Was” – może nasza marka jest już bardziej rozpoznawalna, ale problemem okazuje się to, że nie pozostawaliśmy na orbicie klienta wystarczająco długo. Ponieważ nigdy nie wiesz, kiedy czas na kontakt będzie właściwy, potrzebujesz kilkunastu różnych powodów do tego, aby podtrzymywać relacje z prospektem. Jakimi sposobami możesz dać klientowi znać, że masz coś, na czym może mu zależeć? Jak bardzo zależy Ci na tym, aby dostać się na spotkanie do klienta? Jesteś w stanie wysiedzieć w sekretariacie pół dnia, czekając na decydenta?
- „Znam Waszą firmę i sam do Was zadzwonię, kiedy będę przygotowywał się do zakupu” – niby już witamy się z gąską, ale „pozwolenie” klientowi na to, żeby pamiętał, że ma się do nas odezwać jest jednak dosyć ryzykowne. Może raczej zadaj sobie pytanie: Jak mogę przybliżyć datę następnego kontaktu (choćby telefonicznego) i jaki pretekst do tego będzie mi potrzebny? Jak szybko mogę pokazać klientowi rozwiązanie, które przyda mu się już dzisiaj – żeby zaczął myśleć właśnie o moim produkcie?
- „No dobrze, weźmiemy od Was próbne zamówienie, ale proszę to potraktować testowo” – wszystkie poprzednie kroki miały doprowadzić do tego efektu, więc teraz wszystkie ręce na pokład i realizuj zamówienie na 110% :). Zarówno przed rozpoczęciem prac, jak i w ich trakcie, szukaj odpowiedzi na pytanie: co jeszcze mogę zrobić, aby wywołać efekt WOW! u klienta? Czego NIE robi nasza konkurencja, a co by się klientowi bardzo spodobało?
- „Podoba nam się współpraca z Waszą firmą, w przyszłym miesiącu myśleliśmy o kolejnym zamówieniu…” – Obiecałeś dużo i jeszcze więcej dostarczyłeś, brawo! To pewnie dlatego, że cały czas chodzi za Tobą pytanie, o to, co jeszcze mógłbyś zrobić, aby pomóc klientowi zarabiać więcej przy pomocy Twoich produktów i usług. Jeśli zastanawiasz się dodatkowo, jak szybko możesz poprosić swój nowy kontakt o to, aby polecił Cię kolejnemu, to odpowiedź brzmi: szybciej niż myślisz!
Oto sześć stopni oddalenia od nowego klienta. A może właśnie *przybliżenia*? Decyzja należy do Ciebie!
Jeśli chcesz się dowiedzieć, jak wystartować z biznesem, a później skutecznie rozwijać swoją firmę, koniecznie wpadnij na konferencję Myśleć Jak Milionerzy.
Zarejestruj się już dziś
Marcin Hartman
Przedsiębiorca i trener sprzedaży at Grant Cardone
Życiowy i biznesowy maksymalista oraz pogromca niemożliwego. Aktualnie – oprócz innych projektów – rozwija rynek obsługi wojsk NATO w naszym kraju oraz wprowadza do Polski nowatorskie narzędzie szkoleń sprzedażowych (cardoneuniversity.com).
Latest posts by Marcin Hartman (see all)
- 6 stopni oddalenia od nowego klienta - Sierpień 21, 2015
